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「干货分享」执业律师如何提高签约成功率(三

TIME:2020-08-01 03:57 | VIEWS:

我想按谈判前、谈判中和谈判后来划分,分为:谈判前的准备、谈判过程的把握和签约后的维护。今天接着讲第三个问题。

关于签约后的维护,我讲三个问题:1.认认真真服好务;2.主动与客户沟通;3.与客户正常相处。

对律师来说,成功签约只是开始,其后一定要用扎实的服务来回报客户,千万不要辜负客户对你的信任。

茫茫人海中,有人信任你,是一件非常不容易的事。这该是多大的福报。俗话说:“十年修得同船渡,百年修得共枕眠。”共同经历一件事情的缘分,至少也得修五十年吧。

要想缘分得以继续,你应当珍惜这段缘分。这就要求律师千方百计、穷尽各种合法的方法,去维护客户的合法权益,让你的服务真正为客户创造出价值。这也是为自己积累福报的好方法。

记得2006年,我为某招摇撞骗案当事人辩护,效果很好,当事人及其亲属都很满意。2011年下半年,该当事人又涉嫌贩卖毒品罪被起诉。其亲属当时已经没有我的电话了,且我的办公室也已搬迁。她硬是千方百计找到了我,请求我再给当事人辩护。服务过程中,当事人又介绍了其同监室友的案子给我。

又如2017年,我为某非法持有毒品上诉案辩护,当事人及其亲属也很满意。2019年,该当事人为我介绍了其朋友的一件非法持有毒品案。

上周四,一位老客户给我打电话,说要请我做法律顾问。我说我现在只办刑事案件,不做法律顾问业务了。他就要我帮他推荐一位律师,并特别强调要“人品好”的律师。

虽然结果很重要,但结果不是衡量律师能力的唯一指标。某些案件虽然结果不理想,但客户仍然会认可律师。

2007年我代理某合同纠纷案时,虽然被告跑路导致案件只得撤诉,当事人的经济损失也没能追回来。但当事人还是非常认可我,其后提出聘请我担任其公司法律顾问的要求。因我的一位同事系该公司原法律顾问,我不愿抢同事的客户,就婉言谢绝了。

不管案件有没有进展,需要定期与客户沟通。案件有进展时,及时通报案件进展;案件没有进展时,也要告诉客户目前还没有进展。这样,客户知道你一直在关注案件,其心里舒服。如果总是需要客户来追问你,其服务体验是不好的。

作为辩护律师,不管有事没事,定期会见在押当事人,也是一件很重要的事。特别是过年、过节、当事人过生日前,能去会见一下,关心一下其生活,当事人心里是很感激的。

医生对患者,“有时去治病,常常去帮助,总是去安慰。”其实,辩护律师与医生也差不多。

从最高人民法院每年的工作报告可知,大多数刑事案件的当事人是要被判实刑的。对案件的结果,既取决于案件本身的余地,也取决于辩护律师发现辩护空间的专业能力,还取决于刑事政策等多种不可控的因素。

故辩护律师在辩护工作以外,还有一项很重要的工作,就是帮当事人做“心理疏导”,让其从孤独、无助、恐惧、绝望的负面情绪中,解脱出来,重新树立起对未来生活的希望和信心。

比如,我每次会见当事人以后,当事人总是开开心心地同我说“再见”。那些刑期十年以上的当事人,如重大受贿案件的当事人,同我聊过以后,也能保持心情愉快。甚至法律援助案件的死刑犯,虽然我无法给他保命,但我也能让他心平气和地离去。

与客户相处,既不过于亲近,也不过于疏远,就是正常的距离。过于亲近,容易投入感情,影响律师对案件客观的判断。过于疏远,客户觉得律师没有亲和力,不好打交道。

经验表明,特别需要警惕那种对你过于亲近的客户,比如有事没事过来请你吃饭。付出是要有回报的,对你付出得多,想从你身上得到的也就多。一旦没有得到相应的回报,这种人往往翻脸比翻书还快,对你的伤害也最大。

曾经有一位客户,我在帮他办案的过程中,他恨不得天天来请我吃饭。当达到目的以后,他恨不得我把律师费全部退给他。签约前,他曾经引诱我私自收案,私自收费。幸好我一向守规矩,断然拒绝了他的提议,没有私自收案,也没有私自收费。否则,还真会被他给害了。如果听了他的坏主意,不但要全额退还律师费,而且会受到律师协会的处分。

还有一位客户对我很好,甚至主动提出增加律师费。但她却提议大年三十和正月初一,要我去会见当事人,被我拒绝了。

在服务过程中,一般来说客户是有求于律师的,故律师处在优势地位。律师千万不能滥用自己的优势地位,去占客户的小便宜。比如,让客户请吃、请玩等。占这种小便宜,只会降低律师的身份,让客户看不起你。所以,律师一定要廉洁自律,不要给客户添麻烦。

比如,2018年我办理某案时,需要多次跨省出差,委托人有时也想跟着去。因为我签约时,收取过一定的工作费用(包干使用),所以每次出差,加油、住宿、过路费等,都是我付钱的。吃饭时,客户抢着买了单,我也就没同他争了。如果我同他争着买单,显得太假了。

再说,如果不让他付饭钱,他会不好意思的。总的算起来,尽管是他付的饭钱,我也没有占他的便宜,毕竟其他费用全部是我付的,包括客户的住宿费。且每次返回长沙时,尽管已到吃晚饭的时候,但我总是坚持不让客户破费,各自回家吃饭。

在服务过程中,不要试图与客户做朋友。至于结案后,能否与客户成为朋友,看缘分吧。大部分当事人对那段不堪回首的往事存在心里障碍,所以一看到曾经的辩护律师,其不自觉地会想起那段不愉快的时光,心里就会不舒服。因此,大多数当事人与辩护律师,是无法成为好朋友的,哪怕确实是你救了他。

总之,刑事辩护工作就是辩护律师在红尘中的一场修行。主观上是为了帮助客户,客观上在帮助客户的同时,也帮助了自己。